[기획연재] 이인희의 리테일 이야기⑨

온라인 스토어, 오프라인 매장 모두 프로모션 진행은 필수이다. 하지만 무조건 행사를 한다고 해서 매출이 오르는 것은 아니다. 잘 기획하고 준비해야 원하는 성과를 얻을 수 있다. 이번 회에서는 온라인 스토어, 오프라인 매장에서 성공적인 프로모션을 하기 위해 알아야 할 것들을 정리했다.

온라인 스토어 프로모션 적극 참여 필요


네이버쇼핑 내에는 다양한 프로모션 페이지가 있다. 매출 활성화와 스토어 홍보를 위해서는 이런 프로모션에 적극적으로 참여를 해야 한다.

‘기획전’과 ‘럭키투데이’는 네이버쇼핑의 대표적인 프로모션이다. 기획전이란 하나의 주제로 상품들을 묶어서 행사를 하는 것이다. 기획전을 조건에 맞게 제안하면 네이버쇼핑 기획전 페이지에 노출된다. 다양한 기획전으로 상품들을 큐레이션해 보자. 카테고리가 아니라 주제별로 묶인 상품들은 고객에게 또 다른 매력을 줄 수 있다. 기획전은 즉시 할인이나 포인트 적립 등 고객 혜택이 적용되어야 한다.

기획전 제목은 기획전의 특성이 잘 전달되면서도, 고객이 매력을 느낄만한 문구를 고민하여 작성해야 한다. 노출은 기획전 페이지(별도 플랫폼)뿐만 아니라 검색 결과 페이지에도 노출되니 여러모로 유리하다.

럭키투데이는 이름에서 알 수 있듯이 가격할인 행사를 하는 것이다. 럭키투데이와 함께 핫딜로 진행되는 타임특가는 12시간 동안 특별한 가격으로 상품을 노출하는 기회인데 사용자가 로그인 상태인 경우 사용자 맞춤 상품을 보여주기 때문에 구매전환율이 높았다. 하지만 럭키투데이와 핫딜은 올해 12월로 서비스가 중단되고 새로운 서비스가 런칭될 예정이다. 어떤 프로모션이 나올지 기대가 된다.

오프라인 매장의 경우도 각 브랜드 매장 별로 행사를 하는 경우도 있지만 백화점이나 쇼핑몰에서 일정한 테마로 진행되는 행사에 참여하기도 한다. 네이버쇼핑도 마찬가지이다. 네이버쇼핑에서 하나의 테마로 진행하는 행사에 참여할 수도 있다.

이와 관련된 정보는 ‘쇼핑 파트너 공식 블로그’에서 확인할 수 있다. 보통 몇 주 전에 주제와 스케줄을 알려준다. 매일매일 내용을 체크하다가 내 쇼핑몰 상품과 맞는 주제가 뜨면 놓치지 말고 제안을 해보자. 선정 결과도 이 블로그에서 확인할 수 있다. 처음에는 별로 효과가 없는 듯하지만 지속적으로 참여를 하면 조금씩 판매가 이루어지고 리뷰가 쌓여서 판매에 가속이 붙게 된다.

프로모션은 알리지 않으면 의미가 없다. 축적된 고객 데이터를 활용한 안내는 필수이다. 스마트스토어의 경우 ‘알림받기’ 동의 고객을 대상으로 메시지를 보내보자.

오프라인 세일 철저하게 준비해야 성공


이제 오프라인 매장 이야기를 해보자. 오프라인 매장의 세일은 매장에서 정기적으로 해야 하는 행사이다. 하지만 단순히 세일을 한다고 효과가 있는 것은 아니다. 철저하게 준비해야 기대한 만큼의 매출을 올릴 수 있다.

그렇다면 할인 행사를 어떻게 준비해야 성공할 수 있을까? 첫째, 세일 상품과 제외 상품을 명확하게 구분해야 한다. 구획을 정하거나 POP 등을 활용해서 고객이 세일 상품과 세일 제외 상품을 쉽게 알 수 있도록 하면 불필요한 혼란이나 문의를 미연에 방지할 수 있을 것이다.

둘째, 상품 재고 확보는 물론이고 비품 정비도 완벽하게 하자. 세일에 대한 홍보도 열심히 하고, 매장도 세일 분위기가 물씬 나도록 준비를 한다 해도 상품이 없다면 아무 소용이 없다. 세일 상품 재고 확보는 기본이고, 판매와 함께 소진되는 쇼핑백 등의 비품도 미리미리 준비해 두자.

셋째, 고객 동선에서 우리 매장의 ‘세일 분위기’를 확인한다. 백화점이나 쇼핑몰의 경우 동시에 세일이 진행된다. 다른 매장은 세일 분위기가 물씬 나는데 우리 매장만 그렇지 않다면 성공적인 행사를 기대하기 어려울 것이다. 고객 동선을 따라 걸으면서 진열, POP 등이 세일 분위기를 잘 연출하고 있는지 미리 점검하자.

넷째, 상품은 고객이 찾기 쉽고, 정리하기 쉽도록 진열하자. 상품은 컬러나 사이즈를 쉽게 찾을 수 있도록 진열해야 한다. 그렇지 않으면 상품을 찾아달라는 고객 응대로 많은 시간을 허비하게 된다. 또한 상품은 고객의 손길로 흐트러진 후에도 쉽게 정리가 가능한 방식으로 진열하는 것을 추천한다. 세일 기간에는 상품 정돈할 짬이 안 날 수도 있는데, 바쁜 세일 기간이니 진열된 상품이 흐트러져 있는 것쯤은 용서된다는 안이한 생각은 금물이다.

다섯째, 적절한 인력 운영으로 판매 기회 로스가 없도록 해야 한다. 주말 오후와 같이 가장 바쁠 것으로 예상되는 시간대에는 적절하게 추가 인원을 배치하여 판매 기회를 놓치는 일이 없도록 해야 한다. 피크 시간을 잘 예측하여 인원을 고용하면 적은 인건비로 큰 매출 향상 효과를 볼 수도 있다.

여섯째, 인력 보충이 어렵다면 POP에게도 접객을 부탁하자. 인력을 넉넉하게 운영하면 좋지만 그것이 여의치 않다면 POP를 적절하게 이용하는 것도 좋은 방법이다. 하지만 식상한 문구와 가격 어필 위주의 POP는 별로 도움이 되지 않는다. 번듯한 판매사원 역할을 하게 하려면 고객이 자주 묻는 질문에 대한 답변을 POP에 적어 넣으면 된다. 예를 들면 비치는 정도를 자주 묻는 상품이라면 ‘속옷이 비치지 않아요’ 처럼 말이다. 포인트는 고객이 걱정하는 부분을 미리 해소시켜 준다는 것이다.

온라인, 오프라인 모두 할인 행사는 고객에게 즐거움을 준다. 하지만 고객뿐만이 아니라 우리에게도 즐거운 행사가 되려면 철저한 준비가 필요하다.

박우혁 기자(hyouk@kfashionnews.com)